Новая стратегия ВСК

Руководство ВСК намерено развивать агентскую сеть. А это значит, что компания делает еще один шаг навстречу своим клиентам. Об этом – наша беседа с Людмилой Малютиной – заместителем руководителя компании по розничному страхованию.
– Людмила Николаевна, в чем смысл и суть новшеств, которые должны появиться в деятельности компании?
– До сегодняшнего дня компания занималась корпоративными продажами, которые осуществлялись через банки и салоны. Основное внимание уделялось работе с юридическими лицами: предприятиями военно-промышленного комплекса и другими организациями. Однако руководство ВСК пришло к выводу, что на сегодняшний день этого недостаточно для ее успешного развития. Теперь перед нами стоит задача создать высококвалифицированную, работоспособную агентскую сеть.
– В чем преимущества работы страховой компании через агентскую сеть?
– Для нашего клиента-страхователя это однозначно хорошо. Его патронируют, «ведут» в течение всего срока действия договора, услуги компании максимально приближены к нему. Если человек просто приобрел договор в офисе страховой компании (это так называемая «холодная продажа»), он уходит и впоследствии сам решает все проблемы, возникшие при наступлении страхового случая. Если же клиента сопровождает агент, он должен стать для него «родной матерью». Ему можно в любое время позвонить, чтобы проконсультироваться, как правильно вести себя при возникновении проблемы. При наступлении страхового случая, когда страхователь нередко находится в стрессовом состоянии, агент может сам оповестить о случившемся страховую компанию, написать заявление, подсказать, куда следует обратиться в той или иной ситуации, как правильно оформить документы. Вот пример: разграбили автомобиль. А человек в стрессовой ситуации вызывает сотрудников ГИБДД. Сотрудники ГИБДД дают заключение – ДТП нет. А это основание для отказа в выплате. Страховой агент в такой ситуации подскажет, что обращаться следовало в другое подразделение правоохранительных органов – милицию. Или приходит человек страховать свой автомобиль. А про себя, любимого, и не вспомнит. Между тем, если автомобиль попадает в аварию, как правило, страдают и пассажиры – дети, близкие люди. Страховой агент должен напомнить об этом клиенту, посоветовать позаботиться и о себе, и о родных. Заплатит он не намного больше, а защиту от проблем обеспечит себе куда более надежную и всестороннюю.
– Кого бы вам хотелось видеть в качестве страховых агентов вашей компании?
– В первую очередь женщин. У меня есть опыт создания агентской сети в крупнейшей страховой компании нашего города, и я считаю, что женщина по своей натуре – хранительница дома, очага. Она стремится что-то принести в свой дом, обеспечить его благополучие, стабильность. На мой взгляд, женщины в возрасте от 30 до 50 лет наиболее работоспособны. Страховой агент должен иметь приличный уровень образования, широкий кругозор. Люди, с которыми мы работаем, хотят общаться с грамотным агентом, способным ответить на любые вопросы. Страховые продукты, предлагаемые нашей компанией, разнообразны и предполагают определенный уровень подготовленности сотрудников. Обязательное условие – знание компьютера. По многим программам страхования страховые взносы рассчитываются при помощи программы-тарификатора, с учетом целого ряда факторов (например, марки машины, года выпуска и т.п.). Человеку без образования сейчас практически невозможно работать в этой сфере. Страховому агенту необходимы здоровые амбиции. Он должен ставить себе высокую планку, строить запредельные планы – и если добьется половины, уже будет хорошо. Он должен уметь ставить перед собой цели и планомерно их выполнять. Желательно, чтобы это был интересный человек, не повредит страховому агенту привлекательная, ухоженная внешность, обаятельная улыбка, умение грамотно и свободно говорить. Нашим сотрудникам необходим талант убеждения. Страхователь должен сам принимать решение, на него ни в коем случае нельзя давить, нужно заинтересовать, убедить. Таким я вижу страхового агента.
– Признаться, требования серьезные. Достаточно ли престижна, с вашей точки зрения, эта профессия, чтобы к вам приходили такие люди?
– Представление о том, что страховой агент – это «продавальщик», который пристает к вам на улице, дергает за руку – «купите, купите», пришло из другого времени. Я сама после того, как пришла в страховую компанию, пожалела, что не сделала этого раньше. Эта профессия, как лакмусовая бумажка, отображает, раскрывает все черты характера и возможности человека. Она дает великолепную возможность реализоваться человеку.
– Сколько людей планируете набрать?
– Дело, знаете, не в количестве, а в качестве. Бывает такой страховой агент, который один стоит десятка. Он умеет строить свой рабочий день, общаться с людьми любого уровня – знает, как и когда зайти в кабинет, как поздороваться, создать у собеседника хорошее впечатление.

27.10.2008